Ohne Kundengewinnung kein Geschäftsmodell, daran hat sich bis heute nichts geändert. Geändert hat sich nur die Art und Weise, wie Kunden gewonnen werden. Den Begriff Akquise mochte ich in dem Kontext allerdings noch nie, obwohl — oder gerade weil — ich selbst jahrelang im b2b-Vertrieb gearbeitet habe. Dank KI ist nun der Zeitpunkt gekommen, von diesem Wort Abschied zu nehmen. Für Nachschub an Leads wird nunmehr automatisch gesorgt, ganz ohne unnötigen Ballast.
Kalte Akquise, hotte KI
Vertrieb ist anspruchsvoll, denn es geht darum, Menschen zu überzeugen, ohne sie zu belästigen. Aber in meinem beruflichen Umfeld sprach fast jeder, der irgendetwas zu managen hatte, statt von Akquisition nur salopp von der Akquise – als wäre die Sache nicht einmal die Mühe wert, das ganze Wort auszusprechen. In der verkürzten Form schwingt auch ein zack, zack mit sowie der Eindruck, schnell über das lästige Thema Kundengewinnung huschen zu müssen. Wobei auch immer eine gewisse Erleichterung darüber mitklang, dass es für diese mühselige Aufgabe im Unternehmen freiwillige Spezialisten gab.
Getoppt wird das Ganze nur von dem Begriff Kaltakquise. Gefrieren einem da nicht schon beim Hören alle Adern?
Das Gute ist: Menschen im Vertrieb müssen sich den Kaltakquise-Schuh nun nicht mehr anziehen. Denn die KI-Agenten haben übernommen.
Phase 1: Lead-Scouting & Crawler
Der Einstieg in den KI-gestützten Vertrieb klingt noch gar nicht so besonders: Software durchforstet das Internet nach Stichworten, Referenzen und Ansprechpartnern. Relevante Leads werden automatisch gefiltert, kategorisiert und in Datenbanken aufgenommen. Was früher tagelange Recherche und mühsames Abtelefonieren bedeutete, läuft heute automatisiert.
Phase 2: Tracking & Verhaltenserkennung
Derweil identifizieren Analyse-Tools auf Websites Interessenten über IP-Erkennung, dokumentieren mit Klicktracking, wie Links genutzt werden, und beobachten über Mausbewegungen, Scroll- und Hover-Daten die tatsächliche Aufmerksamkeit der Besucher. So entsteht ein Lead-Dashboard: Unternehmen, Abteilungen, Verhalten – alles in einer Datenbank zusammengeführt. Mit Predictive Lead Scoring bewerten die Systeme anschließend, wer bereit ist für die nächste automatisierte Nachricht, und wer noch warten kann.
Phase 3: Kontaktaufnahme
Die E‑Mail wurde verschickt und noch kein Feedback? Der KI-Vertrieb übernimmt. Die Agenten versenden automatisch weiter personalisierte Nachrichten, führen freundliche Vorgespräche, hinterlegen Notizen und schlagen ein Beratungsgespräch vor – alles ohne menschliches Zutun, bis es wirklich komplex wird. Die Maschine ist der Filter, bis menschliche Mitarbeitende in anspruchsvollerem Kontext aktiv werden und übernehmen. (Noch.)
Phase 4: Follow-up & Gespräche
Dialog-KI kann inzwischen immer menschenähnlicher agieren. Sie simuliert nicht nur, sondern reagiert flexibel auf den Gesprächskontext, erkennt Intentionen, passt Tonfall und Stil an und berücksichtigt frühere Interaktionen. Sie kann proaktiv Informationen bereitstellen, Fragen beantworten und Vorschläge unterbreiten – dynamisch und individuell. Follow-ups laufen so kontinuierlich, personalisiert und skalierbar (die KI arbeitet 24/7 durch und kann, dank Mehrsprachigkeit, Kunden in aller Welt ohne Hürden bedienen.
Und wie bewertet die KI ihre Arbeit?
PS Fairerweise: Vertrieb endet nicht bei „Lead generieren“. Verträge werden dort geschlossen, wo Vertrauen entsteht – und das ist oft außerhalb jeder Automatisierung. Die besten Deals beginnen eher selten im Funnel, sondern beim zweiten Glas auf dem Abendevent eines Branchentreffs.
